Як підвищити свою переконливість: сім основних принципів Роберта Чалдіні.

Американський соціальний психолог Роберт Чалдіні, автор знаменитої книги "Психологія впливу", провів відкриту лекцію для української аудиторії в KSE, де розкрив основні інструменти переконання. Він окреслив сім загальних принципів, які роблять аргументацію або заклик більш ефективними. Як ці принципи функціонують, розповідає LIGA.Life у своєму матеріалі.

Цікаво про здоровий спосіб життя на YouTube-каналі LIGA Life

"Люди відчувають бажання, навіть потребу, віддати щось тому, хто щось дав їм. Це існує в будь-якій культурі. Кожен член суспільства з дитинства знає, що не можна взяти, не віддавши чогось натомість", -- пояснює Роберт Чалдіні.

У якості ілюстрації автор згадує дослідження, яке було здійснене в одній з кондитерських. Протягом тижня менеджер закладу привітно зустрічав певних клієнтів, супроводжуючи їх до товарів. Іншим покупцям перед цим вручали маленький сюрприз - шматочок шоколаду. Як наслідок, друга група відзначалася на 43% вищою ймовірністю здійснення покупок цукерок у цій кондитерській.

"Можливо, вам здасться, що їх просто зацікавила шоколадка. Проте, багато з них згодом придбали й інші солодощі. Це свідчить про те, що подарунок став для клієнтів стимулом для подальшої покупки," – зазначає американський психолог.

Згідно з його думкою, принцип взаємності не завжди передбачає фінансові подарунки чи послуги. Щоб підвищити ймовірність отримання бажаного (наприклад, підписаного договору або покупки), іноді досить просто висловити підтримку іншій людині або уважно її вислухати.

Зазвичай ми схильні відповідати "так" тим, хто нам імпонує і кого подобається. Тому не слід боятися висловлювати похвалу і щирі компліменти, якщо ваші співрозмовники цього варті.

"Скільки разів, коли хтось у моїй групі щось коментував, я собі фіксував у голові: "Те, що зараз сказала Анна, дуже мудро" або "Те, що щойно сказав Андрій, дійсно важливо, щоб ми просувалися далі". Але раніше я цього не озвучував. Зараз я кажу: "Ви такі молодці. Ви кажете такі речі, які дійсно допомагають". І це збільшує продуктивність у нашій груповій роботі", -- ділиться Роберт Чалдіні.

Люди схильні більше цінувати тих, з ким у них є спільна ідентичність. Це може включати різноманітні аспекти, такі як місце проживання, релігійна належність, підтримка певної політичної партії або участь у спільних організаціях. Психолог пояснює, що це стосується відчуття приналежності до групи "ми".

В нашому університеті проводили експеримент, в якому брали участь молоді жінки, одягнені в стилі студентів, і просили фінансову допомогу для благодійних цілей. Завдяки своєму зовнішньому вигляду, вони отримували щедрі пожертви. Особливо ефективним було, коли вони зверталися до людей зі словами: "Я також студентка, я з цього ж місця. Я така ж, як і ви". Це значно збільшувало кількість охочих допомогти.

Спільна ідентичність може формуватися не лише на основі схожого досвіду чи походження, але також завдяки спільним цілям. Це відкриває можливість для інших сприймати вас як частину колективу "ми".

Існує велика ймовірність, що люди будуть дотримуватися своїх попередніх дій або висловлювань, особливо коли вони знаходяться під увагою інших або у вашій компанії. Це підтверджує дослідження, проведене в одному з ресторанів Чикаго, про яке розповідає Роберт Чалдіні.

Власник закладу зіткнувся з проблемою: люди, які бронювали столик, а потім не приходили, не попереджали завчасно про скасування бронювання. Коли співробітниця ресторану казала під час розмови з клієнтами: "Дякую, що зателефонували в Gordon's Restaurant. Будь ласка, подзвоніть нам, якщо вам треба буде змінити чи скасувати бронювання", -- ті просто цього не робили. Тож у ресторані вирішили змінити підхід.

Ось переформульований текст: "Нова формулювання звучала наступним чином: 'Дякуємо за дзвінок до ресторану Gordon's. Чи не забули б ви зателефонувати, якщо вам потрібно буде змінити або скасувати своє бронювання?' Після цього вона повинна була зробити паузу. Як реагували клієнти? Вони відповідали: 'Так, звісно, я це зроблю'. В результаті, з того часу кількість скасувань без попередження в ресторані знизилася на 64%', - зазначає американський експерт."

Цей принцип, на його думку, може бути ефективно застосований керівниками під час робочих нарад з працівниками, коли перед ними ставлять певні завдання.

Щоб забезпечити успішне виконання завдання, перед тим як відпустити учасників, обов'язково запитайте кожного: "Чи зможете ви повернутися на наступну зустріч з виконаним завданням?" Доки всі не дадуть ствердну відповідь, не поспішайте їх відпускати. Відповідь "Ні" може виявитися корисною інформацією, яка свідчить про те, що їм потрібно більше часу або ресурсів для завершення роботи. Проте більшість, швидше за все, відповість "так", що підвищить ймовірність їхньої підготовленості на наступній зустрічі.

Ідея втрати певного об'єкта має набагато більшу силу в мотивації людини, ніж перспектива його здобуття. Це встановив Деніел Канеман, психолог з Америки та Ізраїлю, який у 2002 році отримав Нобелівську премію за свої дослідження в галузі теорії перспектив. Роберт Чалдіні зазначає, що цей принцип можна ефективно використовувати, якщо ви прагнете зайняти певну позицію, отримати допомогу або запропонувати свою ідею.

"Необхідно підкреслити, чим саме ваша концепція виділяється серед інших. Які переваги вона має, які неможливо знайти в інших місцях, якщо її не приймуть. Часто існує один ключовий аспект, який робить вашу пропозицію особливою. Або це може бути поєднання декількох унікальних характеристик. На ці моменти слід акцентувати увагу під час презентації," — зауважує психолог.

Як приклад він наводить дослідження у США, в якому власникам будинків і квартир пропонували пакети для утеплення осель. Половині з них казали: "Якщо ви придбаєте цей пакет, то зможете щодня заощаджувати долар у рахунках за опалення". До інших звернення було інакшим: "Якщо ви не зможете купити цей пакет, то втрачатимете долар щодня на рахунках за опалення". Зрештою, каже Чалдіні, значно більше людей купували пакет утеплення, коли чули, що можуть втратити гроші.

Це досить поширений принцип, який активно застосовують у маркетингу. Суть його полягає в тому, що люди, коли в чомусь не впевнені, шукають відповіді ззовні та звертаються до експертів у тій чи іншій темі. Тож коли ви пропонуєте якийсь продукт чи ідею, варто заручитися підтримкою таких авторитетних людей.

"На вебсайті експертні думки повинні займати центральне місце, щоб відвідувачі помічали їх відразу. Це дозволяє створити враження підтримки ще до того, як вони ознайомляться з вашим основним повідомленням. Важливо, щоб ці авторитетні особи були присутніми в кожному подальшому меседжі, який ви будете представляти," - зазначає автор книги "Психологія впливу".

При цьому таких авторитетних свідчень має бути декілька -- вони продемонструють підтримку не однієї людини, а багатьох експертів у сфері.

У академічному середовищі цей концепт відомий як "описова соціальна норма". Він ілюструє, що більшість людей у подібних обставинах діє так само, як і ми.

Для прикладу, в закладах McDonald's у Бразилії та Колумбії провели експеримент. Зазвичай відвідувачі приходять туди за бургерами, картоплею фрі та напоями. Але компанія пропонує клієнтам і десерти, серед яких -- морозиво МакФлурі. Тож у McDonald's захотіли збільшити відсоток людей, які його купують.

Протягом кількох тижнів половині відвідувачів при оформленні замовлення просто ставили запитання, чи бажають вони придбати десерт. У той же час іншим клієнтам додавали фразу: "МакФлурі – це улюблене ласощі всіх наших відвідувачів". Таким чином, люди, які робили замовлення, усвідомлювали, що йдеться не про якісь абстрактні десерти, а про конкретний вид морозива, який користується великою популярністю серед інших покупців. Як наслідок, друга група демонструвала на 55% вищу ймовірність придбати МакФлурі.

Цей підхід також ефективний для екологічних ініціатив, зауважує Роберт Чалдіні. У одному з його досліджень вчені досліджували, які повідомлення здатні спонукати людей зменшувати використання електроенергії в домашніх умовах. Протягом місяця команда дослідників обходила квартали, розміщуючи оголошення, що закликали до зменшення споживання електроенергії. Учасників розділили на шість різних груп:

Ці оголошення розміщували на дверях щотижня протягом місяця, спостерігаючи за обсягами електроенергії, яку споживали мешканці. Висновки дослідження не виявили суттєвих відмінностей серед перших п'яти груп, тоді як фінальна група продемонструвала зниження використання електрики в 3,5 рази.

Проте, за словами Чалдіні, важливо навчитися правильно застосовувати принцип соціального доказу. Лише стверджувати: "Ця проблема є поширеною, багато людей так чинять. Тому ми повинні це зупинити" — не є ефективним. У такому випадку виникає сильний хибний сигнал: "Зверніть увагу на всіх, хто займається тим, що не слід робити".

"Хоча описати проблему як таку, що має широке поширення, є правильною стратегією для залучення фінансування, ресурсів чи підтримки для вашого проєкту, важливо уникати надмірної генералізації. Повідомлення, які ви адресуєте суспільству, повинні бути різними. Вони не повинні слугувати виправданням небажаної поведінки, щоб не створювати враження її нормалізації для інших", — підкреслює він.